O que é funil de vendas e como saber se minha empresa tem um?

O dono do negócio sabe que vende, sabe que alguns meses são melhores que outros e sabe que boa parte dos clientes chega por indicação ou pelo WhatsApp. O que costuma faltar é a resposta para perguntas simples: quantas pessoas pediram orçamento no mês, quantas receberam proposta e por que as demais não fecharam. Essa falta de visibilidade é o sinal mais claro de que a empresa ainda não trabalha com um funil de vendas.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

As etapas de um funil de vendas variam conforme o negócio, mas seguem uma lógica comum. A primeira é a atração, quando a pessoa conhece a empresa por anúncio, indicação, busca no Google ou redes sociais. A segunda é o contato, quando a pessoa envia mensagem, liga ou preenche um formulário. A terceira é a qualificação, em que a empresa verifica se aquela pessoa tem a necessidade e o perfil que a empresa atende. A quarta é a proposta, com apresentação de valor, condições e prazo. A quinta é o fechamento ou a perda, sempre com registro do motivo. Em serviços recorrentes, uma sexta etapa cuida do pós-venda e da indicação. O funil de vendas existe quando cada contato está registrado em uma dessas etapas. O nome das etapas importa menos que a regra: todo contato entra no registro e sai dele com um desfecho anotado.

Como saber se minha empresa já tem um funil?

A empresa tem um funil de vendas quando consegue responder às perguntas abaixo com números do próprio registro, e não com estimativa.

1. Quantos contatos novos chegaram no último mês?
2. De qual canal veio cada contato?
3. Quantos contatos foram qualificados como potenciais clientes?
4. Quantas propostas foram enviadas?
5. Quantas propostas viraram contrato?
6. Qual foi o motivo das perdas?
7. Quanto tempo, em média, passou entre o primeiro contato e o fechamento?

Se a empresa responde a todas, o funil existe e pode ser otimizado. Se responde a menos da metade, o primeiro passo é começar a registrar, antes de qualquer outra mudança.

Por que o funil ajuda a vender mais?

O funil de vendas ajuda a vender mais porque mostra em qual etapa os contatos se perdem, e cada etapa pede uma solução diferente. Se a perda está na passagem de contato para qualificação, o problema pode estar no público atraído pelo marketing. Se está entre qualificação e proposta, o atendimento pode estar demorando ou sem roteiro. Se está entre proposta e fechamento, a oferta, o preço ou o acompanhamento precisam de revisão. Sem o funil, a empresa tende a aplicar a mesma solução para todos os problemas, geralmente aumentar o investimento em anúncio. Com o funil, a empresa ajusta a etapa que de fato trava o resultado, o que costuma exigir menos dinheiro e menos tempo.

Quais erros são comuns ao montar um funil?

Os erros mais comuns ao montar um funil de vendas são de registro e de disciplina, e não de ferramenta.

• Registrar apenas os contatos que pareceram promissores, o que esconde as perdas.
• Criar etapas demais, que a equipe deixa de atualizar.
• Não registrar o motivo da perda.
• Não definir quem é responsável por atualizar cada contato.
• Esquecer a data do próximo contato, o que faz o lead esfriar.
• Trocar de ferramenta antes de criar o hábito de registrar.

Uma planilha bem mantida gera mais informação útil que um CRM completo usado pela metade.

Quando automatizar partes do funil?

A automação faz sentido quando a empresa já sabe o que acontece em cada etapa do funil de vendas e quer reduzir trabalho repetitivo. Exemplos comuns são a resposta inicial no WhatsApp com perguntas de qualificação, o agendamento automático, a confirmação de reunião ou consulta e a mensagem de retomada para quem não respondeu à proposta. Automatizar antes de organizar o processo costuma reproduzir a desorganização em velocidade maior. Por isso, a sequência recomendada é desenhar as etapas, registrar os contatos por algumas semanas, identificar os pontos de perda e só então escolher o que automatizar. Cada automação deve ser acompanhada nas primeiras semanas para confirmar que melhora a etapa, e não apenas acelera um erro.

Como a Air Estratégia pode ajudar?

A Air Estratégia desenha funis de vendas junto com o marketing e a automação de atendimento, a partir dos dados que a empresa já tem. Para avaliar o processo comercial do seu negócio, solicite o diagnóstico gratuito pelo formulário do site.