Como uma empresa de fretamento consegue novos contratos com empresas?

A frota está pronta, a operação roda bem e os clientes atuais elogiam a pontualidade. Mesmo assim, os novos contratos chegam apenas quando alguém indica, e um único cliente grande responde por boa parte do faturamento. Se esse cliente reduzir a rota ou trocar de fornecedor, a empresa de fretamento fica com ônibus parados e custo fixo correndo. A saída é tratar a venda de fretamento como um processo, com lista, abordagem, proposta e acompanhamento, e não como um acontecimento.

Por que a empresa de fretamento fica dependente de indicação?

A empresa de fretamento fica dependente de indicação porque, em geral, o dono concentra a venda e dedica o tempo à operação. Quando um ônibus quebra ou um motorista falta, a prospecção para. Também é comum não existir uma lista de empresas-alvo, nem registro de quem já foi procurado, nem material que explique o serviço de forma objetiva. A indicação funciona, mas tem dois limites: a empresa não controla quando ela vem e não escolhe o perfil do cliente. Um processo comercial ativo resolve os dois pontos, porque define quem abordar, quando abordar e com qual argumento, independentemente da semana na garagem.

Quais empresas têm mais chance de contratar fretamento?

As empresas com mais chance de contratar fretamento são as que reúnem muitos funcionários no mesmo endereço, em horários fixos, com acesso difícil por transporte público. Indústrias em distritos industriais, centros de distribuição, frigoríficos, usinas, obras de grande porte, hospitais e operações de turno noturno estão nesse grupo. Também entram escolas, faculdades e eventos corporativos recorrentes. Para montar a lista, a empresa de fretamento pode cruzar três critérios: localização (raio que a frota atende com custo viável), porte (número estimado de funcionários) e turno (operações que começam antes ou terminam depois do horário do transporte público). Ferramentas de prospecção no Google Maps ajudam a levantar endereços e contatos por região e segmento.

Como abordar o decisor e chegar à visita técnica?

A abordagem ao decisor funciona melhor quando fala do problema da empresa-alvo, e não da frota. O passo a passo:

1. Identificar o decisor de cada empresa da lista: RH, facilities, compras, operações ou diretoria.
2. Fazer o primeiro contato por telefone ou e-mail com uma pergunta concreta, como atrasos de turno, rotatividade ou custo de vale-transporte.
3. Enviar uma apresentação curta, de uma página, com regiões atendidas, tipos de veículo, documentação regular e clientes atuais que autorizem a citação.
4. Propor uma visita técnica para entender endereços, horários e número de passageiros.
5. Registrar cada contato em um CRM, com a próxima ação e a data combinada.
6. Retomar o contato nos prazos combinados, sem deixar a conversa esfriar.

O que uma proposta de fretamento precisa ter para ganhar a concorrência?

Uma proposta de fretamento ganha mais concorrências quando mostra como a operação vai funcionar, e não apenas quanto custa. O documento deve trazer o desenho das rotas e dos pontos de embarque, os horários por turno, o tipo e a idade média dos veículos, o plano de substituição em caso de pane, a regularidade junto ao órgão regulador (ANTT no transporte interestadual e a agência estadual no intermunicipal), o seguro, o treinamento dos motoristas e os indicadores que a empresa vai reportar, como pontualidade e ocorrências. Incluir um responsável pelo contrato, com telefone direto, reduz a insegurança de quem contrata. Quando a disputa é só por preço, a empresa de fretamento perde margem; quando a proposta deixa claro o custo de um transporte que falha, o preço passa a ser comparado com o risco.

Quais erros fazem a empresa de fretamento perder contratos?

Os erros que mais fazem a empresa de fretamento perder contratos acontecem depois do primeiro contato. Os principais:

• Enviar só uma tabela de preços, sem entender a demanda da empresa-alvo.
• Demorar dias para devolver uma cotação pedida com urgência.
• Não registrar quem foi contatado e repetir a mesma abordagem para a mesma pessoa.
• Abandonar a negociação depois da primeira resposta negativa, sem perguntar o prazo do contrato atual com o concorrente.
• Não ter site nem Perfil da Empresa no Google, o que dificulta a verificação feita pelo setor de compras.

Todos esses erros têm a mesma origem: a venda de fretamento sem processo definido e sem registro.

Como a Air Estratégia apoia empresas de fretamento?

A Air Estratégia estrutura o comercial de empresas de transporte com lista de empresas-alvo levantada pela ferramenta própria TAKAPROSPECTOR, scripts de abordagem, modelo de proposta técnica, CRM com rotina de acompanhamento e presença digital para a etapa de verificação. Para mapear onde o seu processo comercial perde contratos, solicite o diagnóstico gratuito pelo formulário do site.